母婴渠道做全家营养,不要光想着收割

如何在母婴渠道把营养品卖好?

四川劲锐贸易总经理代明勇,在中童传媒举办的2023年第三届母婴代理商大会上,分享了他的看法。

母婴渠道做全家营养,不要光想着收割

女性消费力

“这两年母婴市场发生了巨变,我主要关注的有三点:第一是出生率下降;第二钱包变小了;第三就是购物渠道增加了,这直接影响了门店的进店率,影响到大家的生意。”

针对这些问题,代明勇是如何应对的呢?

首先,在品类结构上做出改变。以前他以用品为核心,近两年调整了产品的类别和矩阵,目前将营养品作为公司新增的主品类。

不过,营养品不只专注于婴幼儿,因为新生儿数量下降,还有针对家庭的,例如全家化营养品、女性健康类等。

其次,加强了团队建设。特别是专业人才的培养和引进,真正从专业素质上为门店助力,继而提升门店业绩。

其实全家化营养品这个话题,整个母婴行业,包括中童传媒,也讨论了很多年了。

很多人觉得理论上这个市场很大,因为基数比0-3岁婴幼儿大得多,但实际经营起来的人并不这么认为。

全家化产品卖得动吗?卖得好吗?

代明勇表示:“这个情况确实存在,不少同行都感觉到现在它的体量确实不大,但不代表未来没有机会。”

对于母婴店来说,家庭消费主力都在0-12岁的婴童身上,但不能忽视另一个主力军——女性消费。

女性作为家庭消费的直接决策者,起着承上启下的作用。只要母婴渠道嫁接进她们需求的东西,就能带动全家化的消费。

年轻人的“养生局”

随着年轻人的养生观念越来越重,营养品也慢慢得到他们的偏爱,大部分人也持乐观心态。

但是,不能忽视这个市场现实的情况。这些年轻人可以在线上、跨境购买营养品,出现在母婴渠道购买的几率就很低。

“所以就要播种嘛!不要光想着收割,得先让店里有这种品类,不能等到这些年轻人‘被教育’后去门店消费时,门店货架空空,错失客户。”代明勇说道。

解决这个问题,就需要代理商、门店达成共识,虽然过程是漫长的,但值得做。

高价or亲民

“还有一个影响营养品消费的重要因素:价格。”

大多数家庭在孩子的营养品消费上,很舍得花钱,3000、5000的营养品说买就买。但是轮到成人身上,就会考虑这个东西有没有必要买,如果可有可无,绝大可能就不买了。

“而且,营养品有一个很大的特点,经济能力决定购买力。因为我们目前做的营养品,主要还是针对中高以上收入人群。不过,我们也做了流量品,婴童与成人相结合,价格比较亲民。尽可能解决价格对于营养品的影响。”

代明勇表示,全家化营养品还处于培养的阶段,需要花费很大耐心去做。

原文来源:中童传媒记者 猫猫

本文转载自中童传媒记者 猫猫,只做主题效果测试使用,本文观点不代表同巨棠立场。

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